{"id":220,"date":"2018-04-24T11:44:57","date_gmt":"2018-04-24T14:44:57","guid":{"rendered":"http:\/\/comeceapensar.com.br\/blog\/?p=220"},"modified":"2022-09-07T09:53:36","modified_gmt":"2022-09-07T12:53:36","slug":"o-surpreendente-poder-das-perguntas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/comeceapensar.com.br\/blog\/2018\/04\/24\/o-surpreendente-poder-das-perguntas\/","title":{"rendered":"O SURPREENDENTE PODER DAS PERGUNTAS"},"content":{"rendered":"

Grande parte do dia de trabalho de um executivo \u00e9 gasto pedindo informa\u00e7\u00f5es aos outros – solicitando atualiza\u00e7\u00f5es de status de um l\u00edder de equipe, por exemplo, ou questionando um colega em uma negocia\u00e7\u00e3o tensa. No entanto, ao contr\u00e1rio de profissionais como jornalistas e m\u00e9dicos, que s\u00e3o ensinados a fazer perguntas como parte essencial de sua forma\u00e7\u00e3o, poucos executivos pensam em questionar como uma habilidade que pode ser aperfei\u00e7oada<\/strong> – ou considerar como respostas, perguntas que poderiam produzir conversas mais produtivas.<\/p>\n

Essa \u00e9 uma oportunidade perdida. O questionamento \u00e9 uma ferramenta excepcionalmente poderosa para desvendar valor nas organiza\u00e7\u00f5es: estimula a aprendizagem e a troca de ideias, estimula a inova\u00e7\u00e3o e a melhoria do desempenho, constr\u00f3i o rapport e a confian\u00e7a<\/strong> entre os membros da equipe. E pode mitigar o risco do neg\u00f3cio, descobrindo armadilhas e perigos imprevistos.<\/p>\n

Para algumas pessoas, o questionamento \u00e9 f\u00e1cil. O senso de investiga\u00e7\u00e3o natural, intelig\u00eancia emocional e capacidade de ler as pessoas colocam a pergunta ideal na ponta da l\u00edngua. Mas a maioria de n\u00f3s n\u00e3o faz perguntas suficientes, nem colocamos nossas perguntas de maneira ideal.<\/p>\n

A boa not\u00edcia \u00e9 que, ao fazer perguntas, naturalmente melhoramos nossa intelig\u00eancia emocional<\/strong>, o que nos torna, por sua vez, melhores questionadores – um ciclo virtuoso. Neste artigo, nos baseamos em insights da pesquisa cient\u00edfica comportamental para explorar como a forma como formulamos as perguntas e escolhemos responder, pode influenciar o resultado das conversas. Oferecemos orienta\u00e7\u00e3o para escolher o melhor tipo, tom, sequ\u00eancia e enquadramento de perguntas e para decidir o que e quanta informa\u00e7\u00e3o compartilhar para obter o m\u00e1ximo benef\u00edcio de nossas intera\u00e7\u00f5es, n\u00e3o apenas para n\u00f3s mesmos, mas tamb\u00e9m para nossas organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

N\u00c3O PERGUNTE, N\u00c3O RECEBA<\/strong><\/p>\n

“Seja um bom ouvinte”, aconselhou Dale Carnegie em seu cl\u00e1ssico de 1936, Como fazer amigos e influenciar pessoas. “Fa\u00e7a perguntas que a outra pessoa goste de responder.” Mais de 80 anos depois, a maioria das pessoas ainda n\u00e3o d\u00e1 aten\u00e7\u00e3o aos s\u00e1bios conselhos de Carnegie.<\/p>\n

Pesquisa da d\u00e9cada de 1970, sugere que as pessoas t\u00eam conversas para alcan\u00e7ar dois objetivos principais: troca de informa\u00e7\u00f5es (aprender) e gerenciamento de impress\u00f5es (gostar).<\/strong> Pesquisas recentes mostram que fazer perguntas atinge ambos<\/strong>. Os colegas de Alison e Harvard, Karen Huang, Michael Yeomans, Julia Minson e Francesca Gino apuraram milhares de conversas naturais entre os participantes que estavam se conhecendo, seja em bate-papos on-line ou em encontros presenciais. Os pesquisadores disseram a algumas pessoas que fizessem muitas perguntas (pelo menos nove em 15 minutos) e outras que perguntassem muito pouco (n\u00e3o mais do que quatro em 15 minutos).<\/p>\n

Nos bate-papos on-line, as pessoas que foram designadas aleatoriamente para fazer muitas perguntas foram mais apreciadas por seus parceiros de conversa e aprenderam mais sobre os interesses de seus parceiros. O resultado mostrou que as pessoas estavam mais dispostas a ir em um segundo encontro com parceiros que fizeram mais perguntas.<\/p>\n

Fazer muitas perguntas desbloqueia o aprendizado e melhora o v\u00ednculo interpessoal.<\/p>\n

O NOVO M\u00c9TODO SOCR\u00c1TICO<\/strong><\/p>\n

O primeiro passo para se tornar um melhor questionador \u00e9 simplesmente fazer mais perguntas. \u00c9 claro que o grande n\u00famero de perguntas n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico fator que influencia a qualidade de uma conversa: o tipo, o tom, a sequ\u00eancia e o enquadramento tamb\u00e9m s\u00e3o importantes. Nossa pesquisa sugere v\u00e1rias abordagens que podem melhorar o poder e a efic\u00e1cia das conversas. A melhor abordagem para uma determinada situa\u00e7\u00e3o depende dos objetivos dos conversadores – especificamente, se a discuss\u00e3o \u00e9 cooperativa ou competitiva, ou alguma combina\u00e7\u00e3o de ambos. Considere as seguintes t\u00e1ticas.<\/p>\n

Favorecer as perguntas de acompanhamento.<\/strong><\/p>\n

Nem todas as perguntas s\u00e3o criadas iguais. A pesquisa de Alison, usando codifica\u00e7\u00e3o humana e aprendizado de m\u00e1quina, revelou quatro tipos de perguntas:<\/strong> perguntas introdut\u00f3rias<\/strong> (\u201cComo voc\u00ea est\u00e1?\u201d), perguntas espelhadas<\/strong> (\u201cEu estou bem. Como voc\u00ea est\u00e1?\u201d), perguntas completas<\/strong> (aquelas que mudar completamente o t\u00f3pico), e perguntas de acompanhamento<\/strong> (aquelas que solicitam mais informa\u00e7\u00f5es). Embora cada tipo seja abundante em conversas naturais, as perguntas de acompanhamento parecem ter um poder especial. Eles indicam ao seu parceiro de conversa que voc\u00ea est\u00e1 ouvindo, se importando e quer saber mais. As pessoas que interagem com um parceiro que faz muitas perguntas de acompanhamento tendem a se sentir respeitadas e ouvidas.<\/p>\n

Um benef\u00edcio inesperado das perguntas subsequentes \u00e9 que elas n\u00e3o exigem muita reflex\u00e3o ou prepara\u00e7\u00e3o – na verdade, elas parecem vir naturalmente para os interlocutores. Nos estudos de Alison, as pessoas que foram instru\u00eddas a fazer mais perguntas usavam mais perguntas de acompanhamento do que qualquer outro tipo sem serem instru\u00eddas a faz\u00ea-lo.<\/strong><\/p>\n

Saiba quando manter as perguntas em aberto.<\/strong><\/p>\n

Ningu\u00e9m gosta de se sentir interrogado – e alguns tipos de perguntas podem for\u00e7ar a uma resposta fechada de sim ou n\u00e3o. Perguntas abertas podem neutralizar esse efeito e, portanto, podem ser particularmente \u00fateis na descoberta de informa\u00e7\u00f5es ou no aprendizado de algo novo<\/strong>. Na verdade, eles s\u00e3o fontes de inova\u00e7\u00e3o – o que geralmente \u00e9 o resultado de encontrar a resposta oculta e inesperada que ningu\u00e9m imaginou antes.<\/p>\n

Uma grande quantidade de pesquisas no design de pesquisas mostrou os perigos de restringir as op\u00e7\u00f5es dos entrevistados. Por exemplo, perguntas \u201cfechadas\u201d podem introduzir vi\u00e9s e manipula\u00e7\u00e3o. Em um estudo, no qual os pais foram questionados sobre o que eles consideravam \u201ca coisa mais importante para prepara a crian\u00e7a para a vida\u201d, cerca de 60% deles escolheram \u201cpensar por si mesmos\u201d em uma lista de op\u00e7\u00f5es de resposta. No entanto, quando a mesma pergunta foi feita em um formato aberto, apenas cerca de 5% dos pais apresentaram espontaneamente uma resposta nesse sentido.<\/strong><\/p>\n

A ordem ideal de suas perguntas depende das circunst\u00e2ncias. Durante os tensos encontros, fazer perguntas dif\u00edceis primeiro, mesmo que pare\u00e7a socialmente indesejados, pode tornar seu parceiro de conversa\u00e7\u00e3o mais disposto a se abrir. Leslie e seus co-autores descobriram que as pessoas est\u00e3o mais dispostas a revelar informa\u00e7\u00f5es confidenciais quando perguntas s\u00e3o feitas em ordem decrescente de intromiss\u00e3o.<\/strong><\/p>\n

Use o tom certo.<\/strong><\/p>\n

As pessoas s\u00e3o mais receptivas quando voc\u00ea faz perguntas de maneira casual, e n\u00e3o em um tom oficial e abotoado.<\/strong> Em um dos estudos de Leslie, os participantes fizeram uma s\u00e9rie de perguntas sens\u00edveis em uma pesquisa on-line. Para um grupo de participantes, a interface do usu\u00e1rio do site parecia divertida e fr\u00edvola; para outro grupo, o site parecia oficial. (O grupo de controle foi apresentado com um site de apar\u00eancia neutra.) Os participantes tinham duas vezes mais probabilidade de revelar informa\u00e7\u00f5es confidenciais no site de apar\u00eancia casual do que nos outros.<\/strong><\/p>\n

As pessoas tamb\u00e9m tendem a ser mais pr\u00f3ximas quando recebem uma sa\u00edda de emerg\u00eancia ou \u201csaem\u201d em uma conversa. Por exemplo, se lhes disserem que podem mudar suas respostas a qualquer momento, elas tendem a se abrir mais – mesmo que raramente acabem fazendo mudan\u00e7as. Isso pode explicar por que equipes e grupos consideram as sess\u00f5es de brainstorming t\u00e3o produtivas.<\/p>\n

Preste aten\u00e7\u00e3o \u00e0 din\u00e2mica de grupo.<\/strong><\/p>\n

A din\u00e2mica de conversas pode mudar profundamente, dependendo de voc\u00ea estar conversando com algu\u00e9m ou falando em grupo. N\u00e3o \u00e9 apenas a disposi\u00e7\u00e3o das respostas as quest\u00f5es que afetam as pessoas, mas a simples presen\u00e7a de outra pessoa ou a membros de um grupo as pessoas tendem a seguir o exemplo um do outro. Em um conjunto de estudos, Leslie e seus co-autores fizeram aos participantes uma s\u00e9rie de perguntas sens\u00edveis, incluindo sobre finan\u00e7as (\u201cVoc\u00ea j\u00e1 fez um cheque?\u201d) E sexo (\u201cEnquanto adulto, voc\u00ea j\u00e1 sentiu desejo sexual por um menor de idade?\u201d). Os participantes foram informados aleatoriamente que a maioria dos outros participantes do estudo estava disposta a revelar suas respostas a pergunta ou que n\u00e3o estavam dispostos a faz\u00ea-lo. Os participantes que foram informados de que outros estavam a respondendo \u00e0s perguntas, eram 27% mais propensos a revelar suas respostas <\/strong>do que aqueles que foram informados de que outros tinham sido resistentes a responder.<\/p>\n

Em uma reuni\u00e3o ou grupo, s\u00e3o necess\u00e1rias apenas algumas pessoas fechadas para que as perguntas percam seu poder de investiga\u00e7\u00e3o. O oposto \u00e9 verdadeiro tamb\u00e9m. Assim que uma pessoa come\u00e7a a se abrir, o resto do grupo provavelmente seguir\u00e1 o exemplo.<\/strong><\/p>\n

A melhor resposta<\/strong><\/p>\n

Responder perguntas requer fazer uma escolha privacidade e transpar\u00eancia. Devemos responder \u00e0 pergunta? Se respondermos, qu\u00e3o pr\u00f3ximos dever\u00edamos ser? O que devemos fazer quando fazemos uma pergunta que, se respondida com verdade, pode revelar um fato menos do que fascinante ou nos colocar em uma posi\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica desfavorecida? Cada extremidade do espectro – totalmente opaca e totalmente transparente – traz benef\u00edcios e armadilhas.<\/p>\n

E guardar segredos tem custos?<\/strong> Pesquisas de Julie Lane e Daniel Wegner, da Universidade da Virg\u00ednia, sugerem que esconder segredos durante intera\u00e7\u00f5es sociais leva \u00e0 recorr\u00eancia intrusiva de pensamentos secretos, enquanto pesquisas de Michael Slepian, Jinseok Chun e Malia Mason da Columbia mostram que guardar segredos – mesmo fora das intera\u00e7\u00f5es sociais – nos esgotam cognitivamente, interferem em nossa capacidade de nos concentrar e lembrar das coisas, e at\u00e9 prejudicam a sa\u00fade e o bem-estar a longo prazo<\/strong>.<\/p>\n

Em um contexto organizacional, as pessoas muitas vezes erram pelo lado da privacidade – e menosprezam os benef\u00edcios da transpar\u00eancia. Para maximizar os benef\u00edcios de responder a perguntas e minimizar os riscos, \u00e9 importante decidir antes que uma conversa comece com as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea deseja compartilhar e o que deseja manter em sigilo.<\/strong><\/p>\n

Decida o que compartilhar.<\/strong><\/p>\n

N\u00e3o existe uma regra para quanto – ou que tipo – de informa\u00e7\u00e3o voc\u00ea deve divulgar. De fato, a transpar\u00eancia \u00e9 um agente de liga\u00e7\u00e3o t\u00e3o poderoso que, \u00e0s vezes, n\u00e3o importa o que \u00e9 revelado<\/strong> – at\u00e9 mesmo informa\u00e7\u00f5es que refletem mal em n\u00f3s podem aproximar nossos parceiros de conversa\u00e7\u00e3o<\/strong>. Na pesquisa que Leslie conduziu com os colaboradores da HBS, Kate Barasz e Michael Norton, ela descobriu que a maioria das pessoas sup\u00f5e que seria menos prejudicial se recusar a responder uma pergunta que revelaria informa\u00e7\u00f5es negativas. Mas essa intui\u00e7\u00e3o est\u00e1 errada. Quando pediram \u00e0s pessoas que tomassem a perspectiva de um recrutador e escolhessem entre dois candidatos equivalente, exceto pela forma como responderam a essa quest\u00e3o, quase 90% preferiram o candidato que respondeu \u00e0 pergunta<\/strong>. Antes que uma conversa ocorra, pense cuidadosamente se recusar-se a responder perguntas dif\u00edceis causaria mais danos do que benef\u00edcios.<\/p>\n

CONCLUS\u00c3O<\/strong><\/p>\n

\u201cQuestione tudo\u201d, Albert Einstein disse famosa cita\u00e7\u00e3o. A criatividade pessoal e a inova\u00e7\u00e3o organizacional dependem da disposi\u00e7\u00e3o de buscar novas informa\u00e7\u00f5es. Perguntas e respostas ponderadas promovem intera\u00e7\u00f5es mais suaves e mais eficazes, fortalecem o relacionamento e a confian\u00e7a e levam os grupos \u00e0 descoberta<\/strong>. Tudo isso documentamos em nossa pesquisa. Mas acreditamos que as perguntas e respostas t\u00eam um poder que vai muito al\u00e9m de quest\u00f5es de desempenho. A fonte de todas as perguntas \u00e9 maravilha e curiosidade e capacidade de deleite. N\u00f3s colocamos e respondemos a perguntas na cren\u00e7a de que a m\u00e1gica de uma conversa produzir\u00e1 um todo maior do que a soma de suas partes<\/strong>. O envolvimento pessoal constante e a motiva\u00e7\u00e3o – tanto em nossas vidas quanto em nosso trabalho – exigem que estejamos sempre atentos \u00e0 alegria transformadora de fazer e responder perguntas.<\/p>\n

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Link autoral: https:\/\/hbr.org\/2018\/05\/the-surprising-power-of-questions<\/a><\/p>\n

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Autor: Alison Wood Brooks e Leslie K. John<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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